Dragi cititori,
RevistaPlusVenituri se adresează în mod special vânzătorilor, celor care vor să realizeze venituri suplimentare din diverse activităţi, motiv pentru care m-am gândit astăzi să scriu un articol despre tehnici de vânzare în asigurări. De ce asigurări? Motivul este evident: pentru că această piaţă a asigurărilor reprezintă un potenţial uriaş de a câştiga venituri suplimentare.
Operaţiile de asigurare, realizate pe baze contractuale, se desfăşoară într-un cadru care se numeşte piaţa asigurărilor. Se foloseşte această denumire deoarece aici se întâlnesc cererea de asigurare venită din partea persoanelor fizice şi juridice asigurabile, dornice să încheie diverse tipuri de asigurări şi oferta de asigurare, susţinută de organizaţii specializate, autorizate să funcţioneze în acest domeniu şi capabile, sub raport financiar, să desfăşoare o astfel de activitate.
Procesul de vânzare a unei asigurări, are anumite particularităţi de la o companie la alta şi este un proces care cuprinde 5 etape distincte, fiecare dintre acestea fiind importantă şi generând următoarea etapă şi anume:
- Prospectarea
- Contactarea clientului ( Abordarea telefonică )
- Întâlnirea de informare
- Întâlnirea de vânzare
- Rezolvarea obiecţiilor şi finalizarea
Prospectarea reprezintă o activitate conştientă, concentrată şi continuă de căutare, identificare, observare şi evaluare a oamenilor.
Fiţi un bun detectiv!
Un consultant care prospectează cu succes este un bun investigator.Obiectivul dvs. Este să obţineţi cât mai multe informaţii despre un potenţial client: nume, prenume, data naşterii, locuinţa, adresa, proprietate personală, ipotecata sau închiriată, numele şi vârsta soţiei ( soţului), nivelul veniturilor, copii, vârstele copiilor, asigurări existente şi multe alte informaţii ce vă vor ajuta să identificaţi nevoile clientului, pentru a vă ajuta pe dumneavoastră să-i oferiţi produsele de asigurare de care are nevoie.
Proiectul 100 sau P100 este începutul carierei dvs. de consultanţi în asigurări. Începeţi prin a face o listă a prietenilor şi a cunoştinţelor dumneavoastră :
- persoane cărora le plătiţi bani periodic
- persoane cărora le plătiţi bani ocazional
- persoane de la care primit bani
- persoane cu care intraţi în contact în mod curent
- clienţi şi parteneri de afaceri
- foşti colegi de şcoală
- actuali colegi de servici
- rudele dvs şi rudele soţiei ( soţului )
- oamenii pe care îi cunoaşteţi cu ajutorul practicării unor hobby-uri
- vecini…….
şi lista continuă…
Important este ca lista dvs. De prospecti să fie întotdeauna mai mare de 100.
Consultantul care câştigă încredere şi obţine ajutor din partea altor persoane – chiar dacă nu are abilităţi strălucite de vanzator- va avea în totdeauna cele mai ridicate comisioane.
Cel mai bun mod de a obţine un astfel de ajutor este prin creearea unui sistem de centrii de influenţă. Un centru de influenţa nu trebuie neapărat să vă fie o persoană apropiată dar trebuie neapărat să îndeplinească 4 criterii:
- să vă cunoască personal şi să fie acel tip de om pe care oricine este gata să-l ajute.
- să aibă încredere în integritatea dvs. şi în calităţile dvs. de consultant.
- să aibe influenţa asupra oamenilor pe care vii recomanda
- să aibă contacte printre oamenii la care doriţi să ajungeţi .
Succesul acestei activităţi, dragi cititori, înseamnă o agendă tot timpul plină.
Un consultant care la începutul săptămânii nu are stabilite întâlniri nu are de lucru, este asemenea unui şomer.
Prospectarea contiuna este cheia succesului în asigurări.
Urmatorul pas este abordarea acestor persoane, unele dintre ele putând deveni noi centri de influenţă. Despre acest pas va voi vorbi într-un alt articol. Până atunci vă rog să vă gândiţi la P100 şi la prospectare. Şi nu uitaţi: “ Cheia succesului este ATITUDINEA”
Până data viitoare ,vă doresc SUCCES!