După cum vă spuneam, dragi cititori, săptămâna trecută, după ce am făcut primul pas în tehnicile de vânzare în asigurări, respectiv prospectarea, trecem la cel de-al doilea pas care este contactarea clientului sau abordarea telefonică.
Spaima  vânzătorilor, abordarea telefonică sta pe locul I şi creează cele mai mari traume. Am cunoscut vânzători de succes, care nu vroiau să mai abordeze clienţi noi din cauza refuzurilor din trecut.

Lucraţi în vânzări? Cât timp vorbiţi zilnic la telefon? Se spune că un vânzător vorbeşte în medie între 2 şi 5 ore pe zi la telefon. Deci, vrem nu vrem tot vorbim la telefon.
Este o vorbă care circulă printre vânzători : “Când Dumnezeu a vrut să îi pedepsească pe vânzători, a inventat abordarea telefonică”.
Dragi vânzători, dumneavoastră şi numai dumneavoastră puteţi transforma “pedeapsa” într-o ocazie favorabilă. Cum? Vom vedea în cele ce urmează.

Scopul abordării telefonice nu este altul decât a obţine o întâlnire cu potenţialul client. Nu vindem la telefon, nu spunem preţuri şi nu se aminteşte nici o clipă despre vânzarea vreunui serviciu. Scopul nostru prin abordarea telefonică este de a obţine o întâlnire cu potenţialul client.

Pentru o abordare telefonică de succes ţineţi cont de metodă A.I.D.A. În orice carte de vânzări sau la orice training de vânzări se menţionează această metodă foarte cunoscută. Majoritatea agenţilor de vânzări urmaţi sau în cu totul altă ordine.

Prin urmare să vedem cu ce se mănâncă metodă A.I.D.A. , în mod curent cunoscută şi că “ Ierarhia efectelor “:
A – Atenţie – Cine sunteţi? Unde lucraţi?
I – Interes – Cine v-a recomandat?
D – Dorinţa – De ce?
A – Acţiune – Când?

Abordarea iniţială ( contactul telefonic ) :
Scopul – stabilirea unei întâlniri
Structura – A.I.D.A.
Durata – maxim 3 minute
Întotdeauna oferim 2 variante de întâlnire : “Ne putem întâlni astăzi la ora 14,00 sau mâine la ora 16,00?”

Pe cine sunăm?
1. Prospecţii care au trecut prin sită.
2. Recomandări

Este foarte important să captăm atenţia clientului. Nu este chiar aşa de simplu. De ce ? Nu avem la dispoziţie decât câteva secunde pentru a capta atenţia potenţialului client. Prima recomandare este să zâmbiţi, chiar dacă potenţialul client nu vă vede. Credeţi-mă că zâmbetul se transmite, vă va simţi imediat.
Surprindeţi-l pe client. Metoda prin care poţi câştiga atenţia este să începi prin a-i adresa o întrebare simplă:
- Vi s-a întâmplat vreodată să…?
- Ştiaţi că….?
- Aţi observat că…?

Dacă am reuşit să-i captăm atenţia ceilalţi pasi vin de la sine.
Lăudaţi potenţialul client, dar nu exageraţi. Oamenilor în general le place să fie lăudaţi.
“ Stimate domn X, subiectul asigurărilor nu este un subiect pe care să-l asculte oricine. Tocmai de aceea, referinţele pe care le-am primit vis-a-vis de persoană dvs. Fiind foarte bune, m-au determinat să vă sun pe dumneavoastră.”

Atenţie mare la transmiterea mesajului :
- Mimică
- Poziţia consultantului
- Tonul vocii

Adevărul este următorul:
În cea mai mare parte a unei zile obişnuite sunteţi implicat în acţiuni de vânzare.
Şi asta indiferent de ce credeţi dvs. că faceţi de fapt.

Vă îndoiţi că aşa stau lucrurile? Gândiţi-vă la definiţia clasică a vânzării – o tranzacţie în care două părţi schimba anumite lucruri despre care au convenit că au aceeaşi valoare (cu precizarea că valoarea unui lucru este stabilită în funcţie de situaţie şi în mod subiectiv).
Şi acum observaţi că aceasta definiţie depăşeşte cu mult domeniul strict comercial. Ea îşi găseşte aplicabilitatea de fiecare dată când intraţi în legătură cu cineva, pentru că în acele momente “tranzacţionaţi” intodeauna ceva: bani, marfa, informaţii, servicii, dar şi salutări, complimente, plăceri etc.

Şi, exact ca într-o vânzare clasică, întodeauna trebuie să vă convingeţi interlocutorul că acesta tranzacţie va fi profitabilă pentru el.

Folosiţi această metodă, încercaţi-o şi testaţi-o şi veţi descoperi plăcerea de a vinde.
Cu mult drag vă urez spor la vânzări !